LARISA - VALMART

Кишинёв.

Я родилась в Кишинёве, в обычной советской семье — с правильными, как я теперь понимаю, ориентирами: семья, двор, друзья, природа, простые земные истины. Ничто не предвещало ни Италии, ни магазина.

Как-то само собой в моей жизни появилась лёгкая атлетика. Сначала я просто бегала быстрее всех во дворе. Потом — быстрее всех в школе. Средняя школа № 40 переживала мои успехи стойко: видела она меня редко — сборы, соревнования, снова сборы. Федерация спорта вежливо просила учителей не расстраивать легкоатлетку оценками, и учителя, скрипя сердцем и журналами, не расстраивали.

А потом на соревнованиях в Украине я поставила рекорд, который не могли побить почти десять лет. Мне присвоили мастера спорта.

Мне было четырнадцать. Моя зарплата стала больше, чем у родителей.

Меня звали выступать за другие страны — с контрактами и квартирами. Я осталась за Молдову. Как патриот — поступила правильно. Как стратег — сама называю это провалом: очень быстро деньги спорта поехали за границу в двухъярусных автобусах, набитых чиновниками и их родственниками. Иногда в них даже оставались места для спортсменов.

После спорта был модельный бизнес — недолго. Там карьерная лестница давалась проще людям без строгих моральных принципов: требовались полное послушание и красивая оболочка. Оболочка у меня была. С послушанием не сложилось.

Так я в первый раз отказалась от быстрого и блестящего. Как потом выяснилось — далеко не в последний.

2000. Италия. Из бабочки — в гусеницу.

Чтобы вы понимали масштаб перевоплощения — к двухтысячному году мы в Кишинёве жили хорошо. Совсем хорошо. Трёхкомнатная квартира, БМВ у подъезда, телевизор в каждой комнате и ротвейлер, который в полгода весил шестьдесят килограммов и питался, кажется, лучше, чем я потом в Италии. Жизнь была ночная и прекрасная: клубы, рестораны, танцы до утра. Днём мы отдыхали от ночи.

Родственники из Италии звали настойчиво: солнце, красота, лёгкие деньги, огромные возможности. И мы поехали — в солнечную, прекрасную Италию. Приехали. Осмотрелись. Возможности нас тоже осмотрели — и предложили начать с самого низа.

Обычно гусеница становится бабочкой. У меня получилось наоборот: я сняла кашемировое пальто, смыла дорогой макияж и пошла работать в чужие дома — сиделкой, уборщицей, управляющей.

В одном доме невестка с матерью хозяина не поделили, чьи приказы я должна исполнять мгновенно, — и в споре победило ведро воды, вылитое на меня. За окном совсем не кстати была зима. Через час я уже была дома — насовсем.

В другом доме, приличном и почти аристократическом, я должна была следить, чтобы собака не пропускала любимые телепередачи. Мне — человеку, приехавшему, по их мнению, из джунглей, — щедро обещали спагетти на большой праздник. Воду разрешали из-под крана, хоть два раза в день.

Самое смешное: эти люди искренне меня жалели. Они не знали, что «в джунглях» у меня остались трёхкомнатная квартира, БМВ и ротвейлер размером с их кухонный стол — который, к слову, своих телепередач не имел и как-то справлялся.

Это, кстати, лишь один из сотен таких моментов. Когда-нибудь я напишу о них книгу — уже обещала семье. *

Последняя семья, которую я годами считала друзьями, подсовывала мне под роспись бумаги, освобождавшие их от оплаты за годы работы.

2010. «Комок».

Первый магазин. Семьдесят метров на две семьи — по тридцать пять метров на семью. И пошёл он, между прочим, сразу хорошо. Проблема оказалась не в торговле — в целях.

Мы объединялись, чтобы строить сеть: реинвестировать всё в рост, открыть второй магазин, третий, четвёртый. У партнёров цель оказалась другая — показать. Ремонт в доме, новые занавески, новые машины. Я никого не осуждаю: у каждого своя валюта. Наша — рост. Их — статус. Просто статус — товар скоропортящийся: сегодня блестит, завтра надо покупать новый. А мы собирались строить то, что не портится.

Со статусом там вообще было весело. Владели мы пополам, но об этом мало кто знал — на публику хозяйкой была вторая семья. Мне потом доносили: её подруги искренне советовали ей «построже гонять Ларису» — они были уверены, что я там наёмная. Мы дома узнавали это и смеялись. Ничего не предпринимали. Нам было не важно, кого называют хозяйкой, — нам было важно, что будет с магазином через пять лет.

Про партнёрство я с тех пор знаю главное. Все обещают: вместе легче! Это правда — легче делить страхи и риски. А вот компетенцию и ответственность делить никто не хочет: их принято сбрасывать. Желательно на тебя.

Расстались летом 2012-го. Уходила я красиво: с грудным сыном на руках — по кабинетам и учреждениям, открывать новую фирму. Сын ел соску, я подписывала документы. Так в нашей семье выглядел декретный отпуск.

Свой. Минус двадцать тысяч.

Второй магазин — сто пятьдесят метров, уже свой. Стартовали с долга в двадцать тысяч и полгода работали в минус. Муж считал цифры и мрачнел. Я сказала:

Он до сих пор говорит, что эта фраза держала семью следующие пятнадцать лет. Не буду спорить: я всегда права.

У хозяина того помещения была своя математика: «Платить будете полторы тысячи, а в контракте напишем две с половиной — мне надо дорого продать здание. Вам же лучше: первые месяцы — в рассрочку». Выбора не было: другого помещения в городе не нашлось, полки куплены, холодильники ждали на складе с ультиматумом «не заберёте за неделю — потеряете всё». Мы заехали.

Через пару лет его математика превратилась в счёт — на всю нарисованную разницу. Дальше был суд. В суде любят документы. У меня документы есть на всё: кто работает честно, тому нечего прятать. А вот его цифры на бумаге жили своей отдельной жизнью — и в зале суда эта жизнь закончилась. Разошлись — и мы тут же нашли то, о чём и мечтать было нельзя.

Октябрь 2013. Via Venezia, 59/9. VALMART.

Триста метров. В имени магазина зашиты имена всей нашей семьи — расшифровку не скажу, пусть будет семейная тайна.

35 метров → 150 → 300
триста товаров → тысяча → две с половиной тысячи

Посчитайте сами. Каждая встреченная нечестность делала мой магазин вдвое больше. Такая у меня арифметика. Иногда думаю: попадись мне ещё пара таких партнёров и хозяев — была бы уже сеть по всей Европе.

Были за эти годы и воровство, и ограбление, и нападение. Через это тоже прошли. Наутро магазин открывался снова.

Селёдка должна быть жирной.

Теперь главное. Объясню нашу философию на одной рыбе.

Есть селёдка, которая весит полкило, — упитанная, блестящая, неприлично довольная своей жизнью. И есть селёдка на двести пятьдесят граммов: смотришь на неё и понимаешь — последние месяцы дались ей тяжело. Цена у второй, конечно, приятнее. Мы берём первую. Всегда.

Поставщики регулярно предлагают: возьмите партию со скидкой, возьмите остатки, возьмите «ещё нормальное». Не берём. Мы не знаем, как оно хранилось, — а я гарантирую товар не только взрослым, но и детям. Колбаса в последние недели своей жизни ещё не испорчена, но вкус у неё уже другой. У нас она до этих недель не доживает: поставщики приезжают два-три раза в неделю, склада почти нет — всё свежее сразу уезжает к людям. Мы не складируем. Мы продаём.

И ещё мы видим фокусы производителей насквозь. Коробка стала больше и красочнее, а каши внутри — на сто граммов меньше. Было пятьсот — стало четыреста, зато упаковка «премиум». Мой муж — маркетолог, он эти трюки знает наизусть. Поэтому в нашем магазине трюков нет: любая хитрость убивает долгосрочный проект, а мы строим именно долгосрочный.

Три слова, на которых стоит магазин: честность, качество, надёжность.

2020. Ковид.

Магазины закрыты, город по домам, а тут ещё и Пасха. Мы развозили сами — по тридцать-сорок адресов в день, с приложением, которое строило маршрут. Домой возвращались к двум ночи. Утром открывались снова.

Город это запомнил. И я запомнила: в тот год я окончательно поняла, чем этот магазин является для людей.

Касса.

Я в магазине с утра до вечера, и это не жертва — мне правда нравится. Я знаю постоянных по именам, спрашиваю, как дела, и слышу настоящие ответы. А когда вижу у человека беду, могу отодвинуть его покупку от кассы:

Я не продаю товары. Я держу место, где людям становится легче.

Потом за магазин стали предлагать деньги.

Приходили и за франшизой — открыться под нашим именем. Два или три раза. Я смотрела на этих людей и понимала: ни компетенции, ни средств держать наш уровень. Лицо, которое я строила пятнадцать лет, в чужие руки не отдаю.

Приходили и инвесторы — войти в долю. Им нужен был быстрый процент, возврат к следующему сезону. А мы всё, что зарабатываем, возвращаем в рост. Мы не спринтеры. Мы — марафон.

«До конца» — это до конца чего?

Меня спрашивают: а что значит — довести дело до конца? Когда все клиенты Италии будут твоими?

Нет. Клиенты не бывают «моими» — люди не вещи, я это выучила ещё в чужих домах.

От тридцати пяти метров — до всей Италии.

Сегодня у меня триста метров зала — и магазин, у которого вообще нет стен: онлайн-VALMART, который обслуживает всю Италию. Две с половиной тысячи продуктов. Утром коробка уезжает в Милан, днём — в Рим, вечером собирается заказ на Сицилию.

Магазин, который мы двенадцать лет строили руками, начал работать как система: сайт принимает заказы ночью, когда я сплю. Первое время было непривычно — как это, продажа без меня? Потом понравилось.

Скоро добавим ещё одно, очень для меня важное: доставку на дом тем, кто не может приехать сам. Пожилым, занятым, мамам с грудными на руках — я-то помню, как это. Магазин должен уметь приходить к человеку, когда человек не может прийти к нему.

Это был только первый акт.

Что такое VALMART.

Это семья — в имени буквально наши имена. Это клуб — постоянных я знаю по именам, и они знают меня. Это дом — сюда приходят не только за продуктами, а поговорить, спросить, выдохнуть. Это общество, где помогают: я знаю, каково быть чужой в чужой стране, когда на тебя выливают ведро воды и обещают спагетти по праздникам.

Доверие — единственное, что нельзя ни купить, ни ускорить. Оно зарабатывается по одному дню, а теряется за один. Поэтому я так спокойно отказываю всем, кто предлагает быстрое: быстрые деньги уходят, а мои люди остаются.

Магазин — это не полки. Это место, где тебя ждут.